Über Geld zu sprechen, fällt vielen Menschen schwer. Besonders unangenehm wird es, wenn es um das eigene Gehalt geht. Wie viel kann ich verlangen? Ist jetzt überhaupt der richtige Zeitpunkt? Was passiert, wenn mein Chef Nein sagt? Und wie begründe ich, dass meine Arbeit mehr wert ist als bisher?
Dabei ist eine Gehaltsverhandlung nichts Ungewöhnliches. Aufgaben verändern sich, Verantwortung wächst, Erfahrungen kommen hinzu und auch das Gehaltsniveau am Arbeitsmarkt entwickelt sich weiter. Wer seit Jahren dieselbe Vergütung erhält, obwohl die eigene Rolle längst anspruchsvoller geworden ist, sollte deshalb nicht darauf warten, dass eine Gehaltserhöhung automatisch angeboten wird.
Entscheidend ist allerdings, wie Du das Gespräch führst. Eine gute Gehaltsverhandlung basiert weniger auf besonders geschickten Formulierungen als auf guter Vorbereitung, nachvollziehbaren Argumenten und einer realistischen Vorstellung vom eigenen Marktwert.
Bevor Du über die Höhe Deiner Gehaltsforderung nachdenkst, solltest Du zunächst den richtigen Zeitpunkt wählen. Besonders gute Voraussetzungen bestehen häufig dann, wenn sich Dein Wert für das Unternehmen konkret belegen lässt.
Das kann beispielsweise nach einem erfolgreich abgeschlossenen Projekt der Fall sein, nach der Übernahme zusätzlicher Verantwortung oder wenn sich Dein Aufgabenbereich deutlich erweitert hat. Auch ein Mitarbeitergespräch oder eine Beförderung können geeignete Anlässe sein, über die Vergütung zu sprechen.
Weniger günstig ist ein Gespräch möglicherweise dann, wenn das Unternehmen gerade erhebliche wirtschaftliche Schwierigkeiten hat oder unmittelbar zuvor ein wichtiges Projekt gescheitert ist.
Der richtige Zeitpunkt allein garantiert noch keine Gehaltserhöhung. Er kann aber die Ausgangsposition erheblich verbessern.
Eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung beginnt nicht im Büro Deines Vorgesetzten, sondern mit Recherche. Bevor Du eine konkrete Zahl nennst, solltest Du wissen, welche Vergütung für Deine Position am Arbeitsmarkt üblich ist.
Dabei reicht es nicht, lediglich nach einer Berufsbezeichnung zu suchen. Gehälter können sich je nach Branche, Region, Unternehmensgröße, Berufserfahrung, Qualifikation und Verantwortungsbereich erheblich unterscheiden.
Für Deine Recherche kannst Du unterschiedliche Quellen miteinander kombinieren:
Gehaltsportale und Gehaltsstudien
Branchenberichte und Tarifinformationen
Stellenanzeigen mit Gehaltsangaben
Gespräche mit Kollegen oder ehemaligen Kollegen
Kontakte aus Deinem beruflichen Netzwerk
Personalberater und Recruiter
Je mehr belastbare Informationen Du sammelst, desto realistischer kannst Du Deinen Marktwert einschätzen.
Eine einzelne Zahl aus einem Gehaltsportal sollte deshalb nicht die Grundlage Deiner gesamten Verhandlung sein. Interessanter ist ein realistischer Gehaltskorridor: Was wird für vergleichbare Positionen typischerweise gezahlt und wo innerhalb dieser Spanne lässt sich Deine persönliche Erfahrung einordnen?
Wenn Du Deinen Marktwert kennst, solltest Du daraus eine konkrete Zielvorstellung ableiten. Gehe nicht mit dem Gedanken „Ich hätte gerne etwas mehr“ in die Verhandlung.
Definiere vorher, welches Gehalt Du erreichen möchtest und welches Ergebnis für Dich noch akzeptabel wäre.
Dabei kann es sinnvoll sein, nicht nur in Prozenten zu denken. Eine Forderung wie „Ich möchte zehn Prozent mehr“ erklärt noch nicht, warum genau diese Erhöhung angemessen sein soll. Stärker wird Deine Position, wenn Du Deine gewünschte Vergütung mit Deinem Marktwert, Deinen Leistungen und Deinem Verantwortungsbereich verbinden kannst.
Deine Forderung sollte ambitioniert genug sein, um Verhandlungsspielraum zu lassen, aber gleichzeitig nachvollziehbar bleiben. Eine unrealistisch hohe Forderung wird nicht dadurch überzeugender, dass sie besonders selbstbewusst vorgetragen wird.
Der häufigste Fehler bei Gehaltsverhandlungen ist die falsche Perspektive. Für Dich persönlich gibt es vielleicht viele gute Gründe, mehr Geld verdienen zu wollen. Deine Miete ist gestiegen, Lebensmittel sind teurer geworden oder Du möchtest Dir finanziell mehr leisten können.
Für die eigentliche Verhandlung sind diese Argumente jedoch meist wenig hilfreich.
Dein Arbeitgeber interessiert sich in erster Linie für eine andere Frage: Warum rechtfertigt Deine Leistung eine höhere Vergütung?
Genau darauf solltest Du vorbereitet sein.
Überlege Dir vor dem Gespräch:
Welche messbaren Erfolge habe ich erzielt?
Welche zusätzliche Verantwortung habe ich übernommen?
Welche Prozesse habe ich verbessert?
Welche Probleme habe ich für das Unternehmen gelöst?
Habe ich Umsatz gesteigert oder Kosten reduziert?
Habe ich neue Kunden gewonnen oder bestehende Kunden gebunden?
Welche Kenntnisse habe ich seit der letzten Gehaltsanpassung aufgebaut?
Welche Aufgaben erledige ich heute, die ursprünglich nicht zu meiner Position gehörten?
Je konkreter Deine Antworten sind, desto stärker wird Deine Argumentation.
„Ich arbeite sehr viel“ ist schwer zu bewerten. „Ich habe im vergangenen Jahr drei zusätzliche Großkunden übernommen und den Umsatz meines Kundenportfolios deutlich gesteigert“ liefert dagegen eine konkrete Grundlage für ein Gespräch.
Eine gute Vorbereitung beginnt idealerweise Monate vor dem eigentlichen Gespräch. Wer erst am Abend vorher versucht, sich an die wichtigsten Leistungen des vergangenen Jahres zu erinnern, wird zwangsläufig Erfolge vergessen.
Es kann deshalb sinnvoll sein, regelmäßig besondere Projekte, zusätzliche Aufgaben, positives Kundenfeedback oder messbare Ergebnisse zu dokumentieren.
So entsteht mit der Zeit eine persönliche Leistungsbilanz. Sie hilft nicht nur bei Gehaltsgesprächen, sondern auch bei Mitarbeitergesprächen, Bewerbungen und der Aktualisierung des Lebenslaufs.
Weitere Hinweise rund um Bewerbung, Beruf und Karriere findest Du auch in den Karriere-Tipps für Jobsuchende.
Wenn Du Deinen Marktwert kennst und Deine Argumente vorbereitet hast, kommt der eigentliche Moment: Du musst Deine Gehaltsvorstellung aussprechen.
Dabei solltest Du weder entschuldigend noch aggressiv auftreten. Eine Gehaltsverhandlung ist kein persönlicher Konflikt, sondern ein professionelles Gespräch über den Wert Deiner Arbeit.
Statt vorsichtig zu formulieren:
„Ich wollte einmal fragen, ob vielleicht eine kleine Gehaltserhöhung möglich wäre.“
kannst Du Deine Position deutlich klarer darstellen:
„Mein Verantwortungsbereich hat sich im vergangenen Jahr erheblich erweitert. Aufgrund meiner Ergebnisse und der Entwicklung meiner Position halte ich eine Anpassung meines Gehalts auf X Euro für angemessen.“
Anschließend solltest Du Deinem Gegenüber Gelegenheit geben zu reagieren. Viele Menschen reden aus Nervosität sofort weiter und schwächen dadurch ihre eigene Forderung ab.
Du hast eine nachvollziehbare Position formuliert. Jetzt darf Dein Gegenüber darauf antworten.
Nicht jedes Argument, das aus persönlicher Sicht verständlich ist, verbessert Deine Verhandlungsposition.
Private Ausgaben, höhere Lebenshaltungskosten oder finanzielle Verpflichtungen können für Dich wichtige Gründe sein, mehr Geld verdienen zu wollen. Sie zeigen aber nicht automatisch, weshalb Deine konkrete Arbeitsleistung für das Unternehmen höher vergütet werden sollte.
Auch Vergleiche mit einzelnen Kollegen sind häufig problematisch. Die Aussage „Mein Kollege verdient mehr als ich“ sagt zunächst wenig darüber aus, ob Aufgaben, Erfahrung, Verantwortung und Leistung tatsächlich vergleichbar sind.
Noch schwieriger sind Drohungen. Wer mit einer Kündigung oder einem Konkurrenzangebot argumentiert, sollte sich bewusst sein, dass daraus schnell eine Grundsatzentscheidung werden kann. Ein anderes Jobangebot kann Deine Marktposition belegen, sollte aber nicht leichtfertig als Druckmittel eingesetzt werden.
Ein Nein muss nicht automatisch das Ende der Verhandlung sein.
Frage stattdessen nach den Gründen. Ist aktuell kein Budget vorhanden? Sieht Dein Vorgesetzter Deine Leistung anders? Fehlen bestimmte Voraussetzungen? Oder ist eine Gehaltsanpassung grundsätzlich möglich, aber erst zu einem späteren Zeitpunkt?
Aus einem pauschalen Nein sollte möglichst eine konkrete Perspektive entstehen.
Du kannst beispielsweise vereinbaren, welche Ziele Du erreichen musst, damit erneut über das Gehalt gesprochen wird. Wichtig ist dann, einen konkreten Zeitpunkt für das nächste Gespräch festzuhalten.
„Wir sprechen später noch einmal darüber“ ist wenig wert.
„Wenn Ziel X und Y erreicht sind, besprechen wir die Gehaltsanpassung im November erneut“ ist deutlich konkreter.
Wenn eine Erhöhung des Grundgehalts momentan nicht oder nicht vollständig möglich ist, können andere Leistungen interessant sein. Welche davon für Dich wertvoll sind, hängt von Deiner persönlichen Situation ab.
Mögliche Verhandlungspunkte sind beispielsweise:
zusätzliche Urlaubstage
Bonuszahlungen oder Leistungsprämien
Weiterbildungen und Qualifizierungen
flexible Arbeitszeiten
mobiles Arbeiten oder Homeoffice
betriebliche Altersvorsorge
Mobilitätsleistungen
zusätzliche Verantwortungsbereiche mit vereinbarter späterer Gehaltsanpassung
Entscheidend ist, den tatsächlichen Wert einer Alternative für Dich zu beurteilen. Ein Benefit ist nicht automatisch attraktiv, nur weil er Geld kostet. Wenn Du eine Leistung nicht brauchst oder nutzen kannst, ersetzt sie für Dich auch keine gewünschte Gehaltserhöhung.
Manchmal zeigt eine Gehaltsverhandlung auch, dass Arbeitnehmer und Arbeitgeber dauerhaft unterschiedliche Vorstellungen vom Wert einer Position haben.
Wenn Deine Verantwortung wächst, Deine Leistungen stimmen und Deine Vergütung trotzdem deutlich unter dem marktüblichen Niveau liegt, kann ein Blick auf den Arbeitsmarkt sinnvoll sein. Das bedeutet nicht, dass Du unmittelbar kündigen musst. Aber Du erhältst ein besseres Gefühl dafür, welche Möglichkeiten außerhalb Deines aktuellen Unternehmens bestehen.
Über die Jobsuche von JOBBEAST kannst Du Dir beispielsweise ansehen, welche Positionen aktuell zu Deinen beruflichen Vorstellungen passen.
Der eigene Marktwert lässt sich schließlich nicht nur theoretisch über Gehaltsstudien bestimmen. Auch die Nachfrage nach Deinen Fähigkeiten und die Konditionen vergleichbarer Stellen liefern wichtige Anhaltspunkte.
Eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung entscheidet sich nicht erst in dem Moment, in dem Du Deinem Vorgesetzten eine Zahl nennst. Die entscheidende Arbeit findet vorher statt.
Kenne Deinen Marktwert. Dokumentiere Deine Leistungen. Definiere eine konkrete Zielvorstellung. Wähle einen geeigneten Zeitpunkt und argumentiere aus Sicht des Unternehmens, weshalb Deine Leistung eine höhere Vergütung rechtfertigt.
Und wenn die gewünschte Gehaltserhöhung zunächst nicht möglich ist, versuche aus einem Nein eine konkrete Perspektive zu machen. Vereinbare Ziele, einen neuen Gesprächstermin oder sinnvolle Alternativen.
Denn wer seinen eigenen Wert nicht kennt, kann ihn nur schwer verhandeln. Wer ihn dagegen mit Fakten belegen kann, spricht nicht einfach über mehr Geld, sondern über eine angemessene Vergütung für die eigene Leistung.